El fenómeno del micro aprendizaje o micro Learning lleva más de dos años en plena expansión. Sin embargo, a partir del confinamiento como consecuencia del COVID-19, ha aparecido en escena de forma más agresiva en su versión online.
Algunos centros educativos como Universidades (principalmente online) y Escuelas de negocio, que ya habían apostado por este modelo de enseñanza, han redoblado sus esfuerzos para afianzar su liderazgo.
Es el caso de algunas empresas como The Power MBA, que ha irrumpido en el mercado con tanta visibilidad que incluso está impidiendo a otras llegar a su público objetivo de forma natural o dirigida. Podemos decir que el éxito indiscutible de The Power MBA está basado tanto en su filosofía de empresa (cómo han sabido interpretar el modelo de enseñanza del micro aprendizaje) como en la capacidad de transmitir y hacer llegar su modelo al gran público.
Filosofía de empresa
Sería erróneo definir una filosofía de empresa en una solo frase, normalmente el éxito de una aventura empresarial no viene dado por una sola idea sino por la acumulación de varias y por la elección del mejor momento para lanzarlas.
De esta forma podríamos describir que los principales pilares donde se asienta el éxito de esta aventura serían:
- Democratización de la enseñanza de alto nivel: precios populares para conocer los casos de éxito de “primeras espadas” con carreras empresariales ya contrastadas, en empresas muy reconocibles.
- Esta “democratización” obliga a girar hacia un modelo también de low cost de ingresos, donde se necesita un alto número de alumnos para sostener la estructura.
- Deconstrucción de la formación: quedándose únicamente con la parte vital, el propio caso de éxito.
- Personalización de la formación; apoyados en la tecnología, establecen patrones de formación por segmentos replicables al resto de la población interesada.
- Control del gasto: el entorno tecnológico on line les permite una estructura de bajo coste que, a su vez, posibilita una enseñanza masiva al no tener que ser ésta presencial.
De entre todos, es imprescindible pararnos a comentar el punto número 4: la personalización.
The Power MBA ha encontrado una segmentación óptima que lleva a una personalización de la enseñanza de alto nivel. Un traje a la medida de cada alumno para cubrir sus necesidades. De hecho, uno de los puntos débiles de la “tradicional” enseñanza de alto nivel, es que, generalmente, los alumnos asumen que pagan por un porcentaje de horas que realmente no les van a enriquecer, conocimientos que no van a utilizar pero que asumen pagarlos en busca de aquellos conocimientos que sí les van a ayudar a progresar en sus carreras profesionales.
Esta personalización que tantas veces vemos como modelo de éxito en los últimos años en empresas tan reconocibles como Netflix, obviamente no se extiende literalmente hasta adecuar la oferta a la demanda de forma individualizada, pero sí puede utilizar modelos análiticos para clusterizar la demanda y segmentar grupos con patrones y necesidades semejantes. Aquí es donde entrarían en juego los modelos análiticos que permiten una clusterización automatizada, que llevará a un mayor conocimiento del potencial alumnado y, con ello, un mayor acierto a la hora de conformar la oferta.
Estrategia de comunicación online
Una vez identificados y descritos los pilares del éxito del modelo empresarial, The Power MBA se ve necesitada de captar masiva y constantemente un alto número de alumnos para sostener su estructura.
Y es en este momento donde aparece su segunda gran virtud: han sabido comunicar el mensaje en los canales más efectivos y en los momentos más oportunos (aunque para algunos perfiles su presencia sea “demasiado” constante).
En este breve estudio de su estrategia de difusión, no debemos de quedarnos en lo obvio, su pulmón económico para soportar una capacidad de inversión en posicionamiento. Es verdad que sin esta capacidad financiera difícilmente podrían haber llegado el reconocimiento de marca que actualmente tienen. Pero más allá de este hecho, han sabido diversificar su presencia conjugando una estrategia sencilla y muy efectista. Relatamos más abajo algunos puntos estratégicos en los que se han apoyado para llegar a conseguir el volumen de alumnos que necesita este modelo low cost:
- Desarrollo de una estrategia Inbound con toques de gamificación: The Power MBA utiliza las herramientas más punteras en el desarrollo de cualquier estrategia Inbound como pueden ser Hubspot y Pardot (Salesforce). Y se apoya en ellas por que así cubren una necesidad cuando tu intención es segmentar y trabajar a gran volumen la automatización de envío de mensajes a través de distintos canales. En cuanto a la gamificación, utilizan landing tipo test como primer punto de contacto con los potenciales alumnos, siendo una forma muy efectiva de captación en primer término mediante la gamificación.
- Visibilidad abrumadora: presencia absoluta de anuncios de pago en todos los canales posibles (LinkedIn, Facebook, Instagram, Google ads…etc). Además, en cada uno de ellos, actúan para los distintos segmentos o fases del buyer Journey y de esta forma, reducen drásticamente las posibilidades de no impactar a un potencial alumno.
- Uso de un clásico en los mensajes, “Pruébalo gratis”: gracias a su modelo de negocio donde los costes variables por alumno son imperceptibles, pueden diferenciarse de su competencia permitiendo a los alumnos probar la experiencia antes de realizar el pago. Esta revolucionaria opción, poco extendida en el campo de la educación de alto nivel, marca una diferencia clara en la etapa de decisión del potencial alumno frente al resto de centros educativos.
Como ya hemos dicho anteriormente, su capacidad económica permite que gran parte de los alumnos captados provenga de las campañas o performance, sin embargo, no descuidan la parte SEO, más sostenible en el tiempo, aunque menos inmediata.
- Poseen una buena capacidad de generación de contenidos a través de su blog lo que les permite crecer ininterrumpidamente en posicionamiento orgánico mes a mes.
- Realizan acciones de linkbuilding o PR Digital aumentando el número de backlinks de forma gradual
- Personalizan las páginas para los distintos mercados, más allá del español, como es caso de México y Perú.
Además, y como empresa nativa digitalmente hablando, poseen un chatbot capaz de dar respuesta inmediata a las dudas o consultas que puedan surgir.
En resumen, ésta sería una radiografía de cualquier centro educativo que quiera coger uno de los últimos trenes hacia la supervivencia en el ámbito de la educación. El COVID-19 no está modificando la forma de entender la formación, sino que ha llegado para apostillar lo que ya se estaba cambiando desde hace tiempo, sirviendo, en definitiva, de acelerador de acontecimientos.
El cambio es posible, aún más si otras empresas ya han recorrido un camino hacia el éxito como el que acabamos de describir.
Un centro educativo Data Driven
Todo lo anteriormente comentado puede no ser suficiente sin una estrategia data Driven que ofrezca la información necesaria para esta gestión del cambio en las escuelas de negocio y universidades. Esta información sólo se puede obtener a través de una adecuada explotación de los datos (datos propios y datos de terceros).
El mercado es limitado y en breve, todas las Escuelas de Negocios y Universidades lucharán por aquellos alumnos que estén interesados en el modelo de educación adaptado al cambio de comportamiento del usuario y por tanto, es el momento de obtener el valor y la información necesaria a los datos para asegurarnos el éxito en esta aventura.
¿Qué pueden hacer los datos por mi Escuela de Negocios o Universidad?
Los centros educativos viven actualmente en un entorno de alta competición en cuanto a captación de leads de calidad que retornen las inversiones destinadas a esta parte del embudo.
No se trata, entonces, de un problema de cantidad sino de calidad, los recursos son limitados y hay que apostar por canales y segmentos que realmente aseguren un retorno de la inversión, incluso antes de que la propia inversión se produzca. El problema se intensifica cuando tenemos distintos funnels, distintas métricas, incluso, distintos silos de información.
Todos los puntos de encuentro con los clientes, nos ofrecen información muy valiosa acerca de sus características y de su interés real por acceder a nuestro programa educativo.
Nuestro objetivo será identificar cuál es el segmento o tipo de clientes óptimos (afines en valores, expectativas y accesibilidad a nuestra marca y productos) y el recorrido para llegar a ellos de la forma más rápida y eficaz posible.
Para ello, debemos de obtener información histórica de los leads que llegaron a ser clientes, los que no llegaron a serlo, hasta qué punto del funnel llegaron…etc. Generalmente, estos datos los obtenemos de los distintos silos de información ( CRM, Google analytics, ERP…etc).
En esta fase también buscaremos los ratios y KPI´s generados a partir de la actividad de los leads y los centros educativos en los distintos funnels.
En definitiva , a partir de las características objetivas de los leads y de la actividad que han tenido a lo largo de los distintos puntos de encuentro con el centro, obtendremos respuestas a las siguientes preguntas:
● ¿Cuáles son mis customer journey óptimos?
● ¿Dónde están mis cuellos de botella?
● ¿Cuál es mi tipo de cliente con menor y mayor coste de adquisición?
● ¿Cuál es el mensaje más efectivo y dónde y cuándo ha de ser visto?
● …etc.
Además del análisis exploratorio que exige contestar a estas preguntas, necesarias para gestionar el modelo de atribución, la analítica data driven también nos permite la posibilidad de segmentar nuestra base de leads con el fin de derivar nuestros recursos hacia aquellos leads que mayor probabilidad tienen de convertirse en alumnos.
Exponemos abajo tanto los objetivos de la clusterización como los modelos utilizados:
En Smartup hemos acompañado a las Universidades y Escuelas de Negocio desde hace más de 10 años, hemos trabajado codo con codo en las etapas de la captación por códigos promocionales y en las etapas donde los leads provenían, en su mayor parte, de Latinoamérica. Conocemos el sector y conocemos el comportamiento y los intereses de los potenciales alumnos y contamos con la experiencia en posicionamiento y analítica desarrollada todo este tiempo para un gran número de instituciones educativas.
El micro aprendizaje, la estrategia personalizada de posicionamiento y la analítica del comportamiento del usuario son los factores diferenciales , y será necesario adoptar tanto la filosofía antes descrita como las técnicas analíticas para la difusión correcta del mensaje.
¿Hablamos?